آموزش فروش فرآیند بهبود قابلیتهای فروشنده برای ایجاد تغییر رفتار و به حداکثر رساندن موفقیت فروش است. آموزش فروش مؤثر باید به عنوان یک ابتکار مدیریت تغییر در نظر گرفته، طراحی و اجرا شود.
اگر آموزش فروش به درستی انجام شود، میتواند به سازمانها در دستیابی به اهداف رشد خود کمک کند: افزایش نرخ برد، رشد حسابهای استراتژیک، بهبود زمان چرخه فروش، ایجاد خط تولید، افزایش میانگین اندازه معامله و موارد دیگر.
بازار جهانی آموزش فروش تقریباً ۴.۶ میلیارد دلار است، اما اکثر آموزشهای فروش در ارائه نتایج پایدار شکست میخورند.
دلیل این امر این است که اکثر شرکتها آموزش فروش را به درستی تعریف و رویکرد نمیکنند. اغلب، آموزش به عنوان یک برنامه ۱ یا ۲ روزه بدون پیگیری در نظر گرفته میشود. فروشندگان به حال خود رها میشوند و از آنها انتظار میرود اطلاعات این جلسات اغلب فشرده را حفظ کنند و تشخیص دهند که کجا باید آن را به کار گیرند.
وقتی در نظر بگیرید که ۷۰٪ از نمایندگان فروش B2B اطلاعاتی را که در عرض یک هفته آموزش یاد میگیرند فراموش میکنند، جای تعجب نیست که اکثر آموزشهای فروش در درازمدت نتایج مطلوب را به همراه ندارند.
موثرترین آموزش فروش بر تغییر رفتار واقعی تمرکز دارد. مهارتها باید آموخته شوند، جذب شوند و در شغل به کار گرفته شوند.
ابتکارات موفق آموزش فروش بر تغییر رفتار فروشندگان برای پیشبرد نتایج فروش و پشتیبانی از تلاش به عنوان یک فرآیند مدیریت تغییر مداوم تمرکز دارند.
چیزی به عنوان آموزش یکسان برای همه وجود ندارد - اما برخی از عوامل کلیدی وجود دارد که برنامههای با تأثیر بالا تمایل به اشتراک گذاری آنها دارند. برای آشنایی با برنامههای آموزش فروش مؤثر، چگونگی تأثیر آنها بر تیم شما و نحوه انتخاب بهترین ارائه دهنده آموزش فروش برای نیازهای خود، به مطالب زیر مراجعه کنید.
شناسایی ذینفعان اصلی و میزان نفوذ آنها میتواند برای موفقیت پروژه شما حیاتی باشد. تحلیل ذینفعان شامل شناسایی افراد و گروههایی است که قدرت تأثیرگذاری یا تصمیمگیری کلیدی را دارند. ترسیم نقشه میتواند برای درک عمیقتر از موقعیت و انگیزه هر ذینفع درگیر در فرآیند تصمیمگیری مورد استفاده قرار گیرد. از ماتریس تحلیل ذینفعان متدورا برای مستندسازی تأثیرگذاران کلیدی و درک چگونگی هدایت مؤثرتر تلاشهای شما استفاده کنید.
تصمیمگیرنده در فرآیند فروش، کسی است که قدرت دارد حرف آخر را در مورد انجام یا عدم انجام فروش بزند. به همین دلیل است که برای موفقیت در فروش، باید تصمیمگیرنده را مشخص کنید و نیازهای او را تعیین کنید. تنها در این صورت میتوانید راهحلی را در اختیار او قرار دهید که تصویر بهتری از آینده کسبوکارش ترسیم کند. در فروش، ما اغلب به چگونگی فروش فکر میکنیم، اما برای اینکه یک فروشنده عالی باشیم، باید بفهمیم که چرا مردم خرید میکنند. درک دیدگاه یک تصمیمگیرنده به شما این امکان را میدهد که بر اساس آن، فروش خود را شکل دهید و شانس خود را برای انجام فروش افزایش دهید.
تحلیل و آنالیز رقابت یک روش استراتژیک برای ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبای فعلی و بالقوه در چشمانداز رقابتی است. این تحلیل چارچوبی برای شناسایی فرصتها و تهدیدها فراهم میکند و میتواند گامی اساسی در تدوین مزیت رقابتی مؤثر و برنامهریزی استراتژیک باشد.
توافقنامه عدم رقابت، که به آن عدم رقابت یا پیمان عدم رقابت نیز گفته میشود، توافقی است که در آن یک طرف متعهد میشود برای مدت زمان مشخصی، رفتاری را که باعث افزایش رقابت برای طرف دیگر میشود، انجام ندهد. این ابزار میتواند به عنوان نقطه شروع در ایجاد یک توافقنامه عدم رقابت بین طرفینی که با هم تجارت خواهند کرد، مورد استفاده قرار گیرد. مهم است به یاد داشته باشید که این سند باید متناسب با نیازهای شما تنظیم شود و قبل از ادامه کار با یک توافقنامه رسمی، باید توسط تیم حقوقی شما بررسی شود.
هدف این ابزار کمک به شما در تجزیه و تحلیل محصول/خدمات ارائه شدهتان برای ایجاد ماتریسی از ویژگیها، مزایا و منافعی است که میتوانند برای تسهیل فروش استفاده شوند. اگر مدیر محصول SaaS هستید، احتمالاً قبلاً نام مدل features, advantages, and benefits) FAB) را شنیدهاید. بیانیه FAB نوعی پیام فروش است که ویژگیها، مزایا و منافع یک محصول را برای مشتریان تبلیغ میکند. features، ویژگیهای محصول هستند. مزیت یا advantage، نحوه کمک آن ویژگی به مشتری شماست. مزایای محصول به آنچه کاربر از استفاده از آن به دست میآورد و همچنین اینکه چگونه از رقبای خود بهتر است، اشاره دارد. benefits، نتایج استفاده از ویژگیها هستند. مدیران محصول باید بر ارائه مزایا به جای "فقط ویژگیها" تمرکز کنند و نحوه تعامل افراد با ویژگیهای مختلف را پیگیری کنند. از دیدگاه کاربر هم، بیانیههای واضح FAB به شناسایی مناسبترین عملکردها برای استفاده کمک میکنند که زمان ارزشگذاری را کاهش میدهد.
هدف از این ابزار، تسهیل توسعه استدلالهای استانداردی است که میتوانند برای غلبه بر اعتراضات رایج در فرآیند فروش مورد استفاده قرار گیرند. این ابزار نحوه حل اعتراضات را با استفاده از یک رویکرد چهار مرحلهای شرح میدهد: ۱) نرم کردن ۲) تأیید ۳) پاسخ دادن ۴) بستن
اسکریپت فروش، یک راهنمای ساختاریافته است که به نمایندگان فروش کمک میکند تا با اطمینان، تماسهای فروش و مکالمات با مشتریان بالقوه را هدایت کنند. این اسکریپت، نکات کلیدی، سوالات و استراتژیهای مدیریت اعتراضات را تشریح میکند تا مکالمات روان و هدفمند باشند.اسکریپتهای فروش اشکال مختلفی دارند. آنها میتوانند به اندازه یک مکالمه کلمه به کلمه دقیق یا به اندازه فهرستی از نکات کلیدی صحبت، باز باشند.
فروش SPIN یک تکنیک فروش است که در آن شما با پرسیدن سوالات هدفمند، قبل از قرار دادن محصول یا خدمات خود به عنوان راه حل، نقاط درد مشتریان بالقوه را شناسایی و بررسی میکنید. مخفف SPIN مخفف چهار مرحله است: ۱) موقعیت، ۲) مشکل، ۳) پیامد و ۴) نیاز-بازده. سوالات موقعیتی برای تعیین زمینه کسب و کار مشتری، مانند فرآیندها یا چالشهای فعلی آنها استفاده میشوند. سوالات مربوط به مشکل به شناسایی مسائل یا چالشهای خاصی که مشتری با آن مواجه است کمک میکند. سوالات مربوط به پیامد، عواقب مشکل و تأثیر آن بر کسب و کار مشتری را بررسی میکنند. سوالات مربوط به نیاز-بازده، مشتری بالقوه را تشویق میکند تا ارزش و مزایای یک راه حل را به زبان خودش بیان کند. با انجام این کار، آنها شروع به دیدن ارزش واقعی خود میکنند که به طور طبیعی میتواند منجر به تصمیم گیری شود.
یکی از مهمترین چالشهای مدیران حسابهای کلیدی (KAM)، یافتن زمان برای سرمایهگذاری در برنامهریزی حسابهای کلیدی است. مدیریت حسابهای کلیدی یک استراتژی بلندمدت برای ارائه ارزش قابل توجه در طول زمان به «حسابهای کلیدی» شماست. به عبارت دیگر، این یک رویکرد سیستماتیک برای مدیریت، حفظ و رشد ارزشمندترین مشتریان سازمان شما، به حداکثر رساندن ارزش متقابل و دستیابی به اهداف سودمند متقابل است. این فراتر از روشهای فروش سنتی است که اغلب بر سود کوتاهمدت و معاملات یکباره تمرکز دارند. روشهای سنتی ممکن است پتانسیل رشد بلندمدت را نادیده بگیرند و فرصتهای ایجاد روابط عمیقتر با مشتری را از دست بدهند. با صرف وقت برای درک چالشها، اهداف و چشمانداز صنعت منحصر به فرد مشتری خود، میتوانید راهحلهای متناسبی ارائه دهید که واقعاً نیازهای آنها را برطرف میکند. یک طرح حسابهای کلیدی، نقشه راه شما برای موفقیت استراتژیک است. این راهنمای شما برای دانستن این است که ارزشمندترین مشتری شما امروز کجاست، کجا میخواهد باشد و چگونه میتوانید با شرایط سودمند متقابل به آنجا برسید.
ارائه فروش، یک سخنرانی ساختارمند است که توسط یک فروشنده به مشتریان بالقوه ارائه میشود و ویژگیها و اجزای کلیدی یک محصول یا خدمات را به نمایش میگذارد. هنگام گنجاندن این اجزای کلیدی در ارائه فروش خود، این نکات را به خاطر داشته باشید: مخاطب خود را بشناسید. ارائه را جالب کنید: یک روایت قانعکننده بسازید. از تصاویر متقاعدکننده استفاده کنید. توصیفات و دادهها را در آن بگنجانید. تکنیکهای قوی برای اختتامیه اجرا کنید. معرفی کنید چه کسی ارائه میدهد. داستان مشتری را تعریف کنید.
یک رویکرد رو به رشد در بازاریابی و خدمات مشتری در بسیاری از سازمانها، شناسایی حسابهای کلیدی مشتریان است که بخش قابل توجهی از درآمد را ایجاد میکنند و اختصاص توجه و مدیریت ویژه به آنها. این کار برای کمک به اطمینان از حفظ و در صورت امکان، رشد حساب کلیدی انجام میشود. مشتریان کلیدی، یا حسابهای کلیدی، کسبوکارها یا مشتریان حقیقی هستند که به دلیل درآمد، موقعیت بازار یا پتانسیل رشد، یک دارایی استراتژیک برای شرکت محسوب میشوند. این مشتریان اغلب به خدمات شخصیسازیشده، پیشنهادات متناسب و سطح بالایی از توجه نیاز دارند.
شما باید گزارش دقیقی از وضعیت حسابهای کلیدی ارائه دهید. ارائه اطلاعات دقیق در مورد این حسابها، از جمله موقعیت آنها، وضعیت شرکتها و مراحل بعدی قابل اقدام، بسیار مهم است. این ابزار گزارشدهی حسابهای کلیدی، گزارش سطح بالایی از وضعیت حسابهای کلیدی ارائه میدهد. این ابزار شما را قادر میسازد تا هر یک از حسابها را درجهبندی کنید، اطلاعات را وارد کنید و مراحل بعدی قابل اقدام را تعیین کنید. این ابزار سازمانی میتواند به شما در صرفهجویی در زمان و اطلاعرسانی وضعیت هر یک از مهمترین حسابهای شرکتتان به مدیریت کمک کند.
ما این ابزار را ایجاد کردهایم تا به شما امکان ارزیابی و تحلیل اثربخشی آموزش سازمانتان را بدهیم تا به شما در ایجاد یک تیم فروش با بهترین عملکردها کمک کنیم. این ابزار به شما امکان میدهد فرآیند آموزش خود را بر اساس بهترین شیوهها در زمینههای زیر ارزیابی کنید: فرآیند، خودمدیریتی و برنامهریزی، توسعه کسبوکار، ارائههای فروش، مدیریت روابط و فروش نهایی. نتایج خودارزیابی شما در برگه امتیازدهی این ابزار، درک روشنی از نقاط قوت و ضعف اثربخشی فرآیند آموزش شما به شما میدهد. شاخص آموزش فروش، نمایشی بصری از حوزههای موفق برای شرکت شما و همچنین حوزههایی که ممکن است نیاز به ارزیابی برای بهبود داشته باشند، ارائه میدهد.
تصمیمگیرنده در فرآیند فروش، کسی است که قدرت دارد حرف آخر را در مورد انجام یا عدم انجام فروش بزند. به همین دلیل است که برای موفقیت در فروش، باید تصمیمگیرنده را مشخص کنید و نیازهای او را تعیین کنید. تنها در این صورت میتوانید راهحلی را در اختیار او قرار دهید که تصویر بهتری از آینده کسبوکارش ترسیم کند. در فروش، ما اغلب به چگونگی فروش فکر میکنیم، اما برای اینکه یک فروشنده عالی باشیم، باید بفهمیم که چرا مردم خرید میکنند. درک دیدگاه یک تصمیمگیرنده به شما این امکان را میدهد که بر اساس آن، فروش خود را شکل دهید و شانس خود را برای انجام فروش افزایش دهید.
تحلیل رقابتی، ارزیابی محصولات، خدمات و تاکتیکهای فروش رقبای شما است که نقاط قوت و ضعف آنها را نسبت به خودتان ارزیابی میکند. انجام یک تحلیل رقابتی کامل حداقل سالی یک بار، یک رویه تجاری خوب است. این ابزار به شما کمک میکند تا رقبا را در سطح شرکت تحلیل کنید. برای تحلیل راهکارهای رقابتی در سطح محصول، لطفاً از ابزار تحلیل رقابتی استفاده کنید.
فروش و بازاریابی مدتهاست که قربانیهای مناسبی برای یکدیگر بودهاند. وقتی یکی در انجام وظیفه خود شکست میخورد، انگشت اتهام اغلب به سمت دیگری نشانه میرود. ناظران فرآیندهای بازاریابی و فروش در هر سازمانی معمولاً به سرعت تشخیص میدهند که در پروسه شکست، به ندرت فقط یکی از این نهادها کاملاً مقصر است؛ با این حال، بازی سرزنش همچنان ادامه دارد. آنچه مورد بحث نیست این است که در بخش فروش و بازاریابی ، نماینده فروش، نقطه کانونی تعاملات فروش با مشتریان است. در مطالعهای توسط Showpad ، یک نظرسنجی برای بررسی تأثیر یک تعامل فروش «بد» انجام شده است، که در آن یک تعامل «بد» نشاندهنده یک مکالمه فروش با عملکرد ضعیف است که سازمان فروشنده را از بررسی خارج میکند. هدف از این مطالعه، برخورد با نمایندگان فروش به عنوان قربانی نیست، بلکه تعیین چگونگی تأثیر جلسات فروش بد بر فرصتهای فروش است و امیدواریم بینشهایی در مورد چگونگی جلوگیری از جلسات بد به دست آوریم.
پشتیبانی از نمایندگان فروش شما با اطلاعات، دانش، ابزارها و توصیههای صحیح برای کسب موفقیت بیشتر در کسب و کار، ایدهای «بدون فکر» به نظر میرسد. متأسفانه برای بسیاری از شرکتهای متوسط، این ایدهآل به طور کامل محقق نمیشود. اگر از نتایج فروش در سازمان خود راضی نیستید، ممکن است زمان آن رسیده باشد که از طرح توانمندسازی فروش استفاده کنید.این راهنما موارد زیر را در اختیار شما قرار میدهد: تعریف توانمندسازی فروش؛ توضیح اینکه نمایندگان «توانمند» چه کاری را میتوانند مؤثرتر انجام دهند؛ مشکلات مربوط به استراتژیهای سنتی توانمندسازی فروش را مورد بحث قرار میدهد؛ یک مدل بلوغ ارائه میدهد؛ چارچوبی برای توانمندسازی فروش مؤثر به شما ارائه میدهد؛ «کتابچههای راهنمای فروش» را تعریف میکند؛ به شما کمک میکند تا بفهمید چرا به کتابچههای راهنمای فروش نیاز است؛ و یک برنامه عملی برای اجرای یک استراتژی توانمندسازی فروش «بهترین شیوه» در سازمان شما ترسیم میکند.
این راهنما فرآیند بهتری را برای دستیابی به یک راهکار مدیریت یکپارچه جبران خدمات (ICM) پیشنهاد میدهد. برای بسیاری از شرکتها، جبران خدمات فروش بزرگترین جزء هزینههای فروش، عمومی و اداری (SG&A) است. محاسبه و پرداخت ماهانه جبران خدمات متغیر فروش اغلب یک فرآیند دستی و دشوار است که باید تعدادی از استثنائات و تغییرات را در خود جای دهد: به ندرت پیش میآید که یک طرح جبران خدمات فروش، سال مالی را بدون تغییر آغاز و به پایان برساند.این طرح باید از ریزش و اضافه شدن نمایندگان فروش جان سالم به در ببرد. باید کمیسیونها را به طور دقیق محاسبه و به موقع پرداخت کند، زیرا در صورت عدم موفقیت، خطرات و مسائل مربوط به اعتماد وجود دارد.در حالی که طرح جبران خدمات فروش، از نظر تئوری، عامل رشد درآمد است، این ویژگیها مانع از گسترش آن با رشد کسب و کار میشود.
دفترچه راهنمای فروش، سندی جامع است که فرآیند فروش، بهترین شیوهها، استراتژیها و تاکتیکهای یک سازمان خاص را تشریح میکند. این دفترچه برای آموزش فروشندگان مفید است زیرا یک تجربه یادگیری ساختاریافته را فراهم میکند. دفترچه راهنمای آموزش فروش ما یک روش برنامهریزی است که شامل ۲۷ ابزار و قالب ممتاز است که میتواند برای آموزش نمایندگان فروش در مورد رویکردی مشاورهای به فروش استفاده شود که نرخ برد، اندازه معاملات و درصد دستیابی نمایندگان به تارگت فروش را افزایش میدهد.
چارچوب آموزش فروش، که به عنوان سیستم آموزش فروش نیز شناخته میشود، روشی سیستماتیک برای ارتقای مهارت نمایندگان فروش در نقشها و سطوح مختلف تخصص ارائه میدهد. ایجاد راهکار آموزش فروشd که در یک چارچوب مؤثر قرار گرفته باشد، به تضمین بهبود مداوم عملکرد در سراسر سازمان کمک میکند. از چارچوب آموزش methodora برای تعریف فعالیتهای مورد نیاز برای ایجاد، برنامهریزی و اجرای موفقیتآمیز برنامه آموزش فروش استفاده کنید. حتماً نسخه PDF دستورکار گام به گام آموزش فروش را نیز دانلود کنید و تمام فعالیتهای مربوط به این چارچوب را اجرا کنید.
