توانمندسازی فروش، استراتژیای است که شامل مربیگری، آموزش، محتوا، فناوری، فرآیندها و سایر فعالیتها با هدف حمایت و توانمندسازی نمایندگان فروش برای پیشرفت فرصتهای فروش از طریق تعاملات مبتنی بر دانش با مشتریان بالقوه است. به بیان ساده: توانمندسازی فروش در مورد ارائه پشتیبانی و آموزش به فروشندگان است تا به آنها کمک کند در کاری که انجام میدهند بهتر عمل کنند.
این تعریف به نظر آسان میرسد، اما فراتر از آن چیزی است که به نظر میرسد. گاهی اوقات در درک مفاهیم، با نگاهی به آنچه که نیستند، بهتر میتوان مسائل را درک کرد. به عنوان مثال، توانمندسازی فروش، عملیات فروش نیست. عملیات فروش با فرآیندها، فناوری و کلیت پشت صحنه تجربه فروش سروکار دارد. این به معنای مواردی مانند راهاندازی اتوماسیون در CRM (نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری) و آموزش فروشندگان در مورد نحوه استفاده از نرمافزار و ابزارهایی است که به آنها در انجام کارشان کمک میکند. مدیران توانمندسازی فروش ممکن است گاهی اوقات با تیم عملیات فروش همکاری کنند، اما مسئولیتهای آنها متمایز است.
همچنین باید بین توانمندسازی فروش و آموزش فروش یا مربیگری فروش تمایز قائل شد. مثلاً، توانمندسازی فروش B2B با آموزش فروش متفاوت است، زیرا بر ارائه تمام دانش، منابع و ابزارهایی که تیم فروش برای موفقیت بلندمدت به آنها نیاز دارد، تمرکز دارد. به این معنا که آموزش فروش با هدف آموزش مهارتهای خاص فروش به فروشندگان برای بهبود عملکرد، افزایش نرخ موفقیت و بستن معاملات بیشتر انجام میشود. از این نظر، آموزش فروش تنها یکی از جنبههایی است که زیر چتر گستردهتر توانمندسازی فروش قرار میگیرد.
و همانطور که میدانید، سفر خریدار دیگر از اولین تماس با فروشنده شروع نمیشود. امروزه، مشتریان بالقوه قبل از اینکه با تیم فروش شما تعامل داشته باشند، به خوبی آگاه هستند. اگر نمایندگان فروش شما برای این امر آماده نباشند، از رقابت عقب خواهید ماند. آنها باید با آخرین تحولات در رفتار خریدار بهروز باشند و توانمندسازی فروش نقش حیاتی ایفا میکند. موفقیت فروش چیزی بیش از آموزش و راهنمایی فروشندگان در کوتاهمدت برای بهبود مهارتهایشان است. این در مورد داشتن یک فرآیند توانمندسازی فروش بلندمدت و استراتژیک در سازمان شماست که تضمین میکند فروشندگان شما به دانش لازم برای صحبت معتبر در مورد محصولات شما و همچنین محصولات رقبایتان مجهز هستند. این کار را انجام دهید و ببینید که نمایندگان شما چگونه توانایی جدید خود را در بیان اینکه چرا محصول شما تنها راهحل واقعی برای هر مشتری بالقوه است، کشف میکنند.
در گذشته، افرادی با عناوین شغلی مانند مربی فروش، این مهارتهای خاص را آموزش میدادند. این نقشها هنوز هم وجود دارند، اما با شروع گسترش آموزش فروش خود به رشتههای گستردهتر و استراتژیکتر، نیاز به اصطلاح «مدیریت توانمندسازی فروش» ایجاد شد.
