بازاریابی مشتریان کلیدی (Account based marketing ABM) یک رویکرد استراتژیک است که در آن کسبوکارها هر حساب مشتری باارزش را بهعنوان یک بازار منحصربهفرد در نظر میگیرند و بر بازاریابی و فروش شخصیسازیشده تمرکز میکنند تا روابط عمیقتر و رشد درآمد را ایجاد کنند.
بهجای استفاده از کمپینهای گسترده و عمومی، ABM تمرکز را بر روی مجموعهای خاص از حسابهای هدف قرار میدهد و محتوا و پیامرسانی را متناسب با نیازهای فردی و تصمیمگیرندگان آنها تنظیم میکند.
مزایای کلیدی ABM:
- افزایش نرخ تبدیل و بازگشت سرمایه (ROI)
- بهبود تجربه مشتری با شخصیسازی بالا
- هماهنگی بهتر بین تیمهای فروش و بازاریابی
- هدفگیری دقیقتر مشتریان باارزش
این روش بهویژه برای کسبوکارهای B2B که با مشتریان کلیدی و پیچیده سروکار دارند، بسیار مؤثر است.
هدف این ابزار تسهیل توسعه برنامههای کلیدی حسابها است. برنامهریزی حسابها به شما این امکان را میدهد که از اهداف فروش سالانه به عقب برگردید تا مشخص کنید برای دستیابی به اهداف و مقاصد خود چه اقداماتی باید انجام شود. علاوه بر این، برنامههای حسابها اقداماتی را ارائه میدهند که قابل نظارت و مدیریت هستند.
آنالیز اکانتهای کلیدی شامل شناسایی، تجزیه و تحلیل و اولویتبندی مشتریان کلیدی بر اساس پتانسیل، نیازها و انتظارات آنها و سپس توسعه و اجرای برنامههای سفارشی سازی شده برای ارائه ارزش و رضایت است. مسئولیتهای کلیدی یک متخصص آنالیز اکانتهای کلیدی شامل تکمیل ثبت نام از طریق تجزیه و تحلیل و حسابرسی اسناد، انجام تحقیق در مورد مشکلات و حل شکایات، تهیه گزارش از تجزیه و تحلیل دادهها و ارائه خدمات با کیفیت است.
یکی از مهمترین چالشهای مدیران حسابهای کلیدی (KAM)، یافتن زمان برای سرمایهگذاری در برنامهریزی حسابهای کلیدی است. مدیریت حسابهای کلیدی یک استراتژی بلندمدت برای ارائه ارزش قابل توجه در طول زمان به «حسابهای کلیدی» شماست. به عبارت دیگر، این یک رویکرد سیستماتیک برای مدیریت، حفظ و رشد ارزشمندترین مشتریان سازمان شما، به حداکثر رساندن ارزش متقابل و دستیابی به اهداف سودمند متقابل است. این فراتر از روشهای فروش سنتی است که اغلب بر سود کوتاهمدت و معاملات یکباره تمرکز دارند. روشهای سنتی ممکن است پتانسیل رشد بلندمدت را نادیده بگیرند و فرصتهای ایجاد روابط عمیقتر با مشتری را از دست بدهند. با صرف وقت برای درک چالشها، اهداف و چشمانداز صنعت منحصر به فرد مشتری خود، میتوانید راهحلهای متناسبی ارائه دهید که واقعاً نیازهای آنها را برطرف میکند. یک طرح حسابهای کلیدی، نقشه راه شما برای موفقیت استراتژیک است. این راهنمای شما برای دانستن این است که ارزشمندترین مشتری شما امروز کجاست، کجا میخواهد باشد و چگونه میتوانید با شرایط سودمند متقابل به آنجا برسید.
یک رویکرد رو به رشد در بازاریابی و خدمات مشتری در بسیاری از سازمانها، شناسایی حسابهای کلیدی مشتریان است که بخش قابل توجهی از درآمد را ایجاد میکنند و اختصاص توجه و مدیریت ویژه به آنها. این کار برای کمک به اطمینان از حفظ و در صورت امکان، رشد حساب کلیدی انجام میشود. مشتریان کلیدی، یا حسابهای کلیدی، کسبوکارها یا مشتریان حقیقی هستند که به دلیل درآمد، موقعیت بازار یا پتانسیل رشد، یک دارایی استراتژیک برای شرکت محسوب میشوند. این مشتریان اغلب به خدمات شخصیسازیشده، پیشنهادات متناسب و سطح بالایی از توجه نیاز دارند.
شما باید گزارش دقیقی از وضعیت حسابهای کلیدی ارائه دهید. ارائه اطلاعات دقیق در مورد این حسابها، از جمله موقعیت آنها، وضعیت شرکتها و مراحل بعدی قابل اقدام، بسیار مهم است. این ابزار گزارشدهی حسابهای کلیدی، گزارش سطح بالایی از وضعیت حسابهای کلیدی ارائه میدهد. این ابزار شما را قادر میسازد تا هر یک از حسابها را درجهبندی کنید، اطلاعات را وارد کنید و مراحل بعدی قابل اقدام را تعیین کنید. این ابزار سازمانی میتواند به شما در صرفهجویی در زمان و اطلاعرسانی وضعیت هر یک از مهمترین حسابهای شرکتتان به مدیریت کمک کند.
مدیر حساب، با گزارش به معاون فروش و بازاریابی، مسئول مدیریت روابط با مشتری از طریق نقاط تماس منظم و برنامهریزیشده در چرخه عمر مشتری است. وظایف اصلی شامل فروش حسابهای جدید، ارتقاء/فروش متقابل حسابهای موجود، تمدید حسابها و ارائه خدمات و پشتیبانی برتر به مشتری است.
اگرچه همه سازمانهای B2B برنامه ABM مستقر ندارند، تقریباً همه آنها یا برنامه مشخصی برای استقرار آن در آینده نزدیک دارند یا در حال بررسی آن هستند. پذیرش ABM جایگاه محکمی در آینده استراتژیهای بازاریابی B2B دارد. از طریق این روش بازاریابی اکنون سوال اساسی به درک چگونگی اجرای بهتر ABM تغییر یافته است. آیا صرفاً گنجاندن ABM در فناوری بازاریابی برای تضمین موفقیت آن کافی است؟ کنسرسیوم ABM، مجموعهای از رهبران فکری و فروشندگان در فضای راهحل ABM، یک چارچوب قابلیتهای ABM ایجاد کرده است. هدف از این چارچوب، ارائه به عنوان منبع و راهنما برای دستیابی به بهترین عملکرد ممکن از این روش است. این چارچوب که بعداً در این گزارش ارائه میشود، نشان دهنده خرد جمعی اعضای کنسرسیوم ABM است. فرضیه تحقیق برای این مطالعه بر اساس این سوال بود: آیا رعایت چارچوب قابلیتهای ABM منجر به تأثیر درآمد بیشتر از ABM میشود؟ این تحقیق پاسخهای بیش از ۵۰۰ نفر از پاسخدهندگان به نظرسنجی را جمعآوری کرد که بیش از نیمی از آنها در حال حاضر از ABM استفاده میکنند. نتایج این مطالعه، اعتبار فرضیه تحقیق را تأیید میکند.
بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) از ریشههای اولیه خود به عنوان یک تاکتیک خاص بسیار فراتر رفته و اکنون در قلب استراتژی مدرن B2B قرار دارد. سازمانهای بیشتری متوجه میشوند که ABM طرحی برای رشد کارآمد ارائه میدهد. طرحی که سرنخ های گسترده را با حسابهای کلیدی و هدفمند که ارتباط بیشتر و هماهنگی عمیقتری با فروش دارند را جایگزین می کند. ظهور هوش مصنوعی (AI) امکانات جدیدی را برای تیمهای ABM ایجاد کرده است. ارتقاء هدفگذاری، شخصیسازی محتوا در مقیاس بزرگ و گشودن بینشهای پیشرفته در مورد حسابهای شناخته شده و ناشناخته. با این حال، شکاف بین پتانسیل هوش مصنوعی و تأثیر تحقق یافته آن همچنان ادامه دارد. بسیاری از تیمها در حال کشف این هستند که در حالی که ابزارهای هوش مصنوعی مزایای واقعی ارائه میدهند، ادغام این فناوریها و ایجاد تخصص مناسب همچنان چالشهای استراتژیک هستند.نظرسنجی معیار ABM 2025، دیدگاهی روشن و مبتنی بر داده از چگونگی تکامل رویکرد سازمانهای پیشرو ارائه میدهد.
افزایش اعتبار و فروش خود را با قالب امتیازدهی مشتریهای معتبر در فروش سازمان تجربه کنید! از این ابزار برای تجزیه و تحلیل حسابهای معتبر فروش خود استفاده کنید تا ارزش آنها را برای سازمان خود تعیین کنید. این ابزار کارآمد به شما امکان میدهد تا امتیازات واقعی مشتریان را بهراحتی نمایش دهید. با جلب اعتماد مشتریان جدید و افزایش وفاداری و امتیاز مشتریان فعلی، کسبوکار خود را به سطح جدیدی ببرید! اکنون تهیه کنید و شاهد نتایج شگفتانگیز باشید!
