سوال های فروش بر مبنای مدل SPIN

فروش SPIN یک تکنیک فروش است که در آن شما با پرسیدن سوالات هدفمند، قبل از قرار دادن محصول یا خدمات خود به عنوان راه حل، نقاط درد مشتریان بالقوه را شناسایی و بررسی می‌کنید. مخفف SPIN مخفف چهار مرحله است: ۱) موقعیت، ۲) مشکل، ۳) پیامد و ۴) نیاز-بازده. سوالات موقعیتی برای تعیین زمینه کسب و کار مشتری، مانند فرآیندها یا چالش‌های فعلی آنها استفاده می‌شوند. سوالات مربوط به مشکل به شناسایی مسائل یا چالش‌های خاصی که مشتری با آن مواجه است کمک می‌کند. سوالات مربوط به پیامد، عواقب مشکل و تأثیر آن بر کسب و کار مشتری را بررسی می‌کنند. سوالات مربوط به نیاز-بازده، مشتری بالقوه را تشویق می‌کند تا ارزش و مزایای یک راه حل را به زبان خودش بیان کند. با انجام این کار، آنها شروع به دیدن ارزش واقعی خود می‌کنند که به طور طبیعی می‌تواند منجر به تصمیم گیری شود.