همه چیز در مورد رام کردن غرب وحشی فروش است. آن صحنه غبارآلود را تصور کنید که نمایندگان فروش بر سر حسابها بحث میکنند، در وظایف اداری غرق میشوند، در هر مکالمه فروش از روی بیمیلی اقدام میکنند و در مورد اقدامات بعدی بداههپردازی میکنند. در همین حال، رهبران فروش نمیتوانند دادههای مورد نیاز برای تعیین اهداف مطمئن را پیدا کنند و انسدادهای خط لوله را که این اهداف را در معرض خطر قرار میدهد، پیدا کنند. در عملیات فروش، بداههپردازی جای خود را به اقدام مبتنی بر دادهها میدهد و بازگشت سرمایه در زمان و انرژی را در تیم فروش بهبود میبخشد.
کلمه کلیدی روز، کارایی است، تعمیق تأثیر کسب و کار بدون صرف زمان و هزینه بیشتر. عملیات فروش با پشتیبانی از رهبران و نمایندگان فروش با فناوری بهینه که استراتژی و کار پربارتر را هدایت میکند، این امر را ممکن میسازد.
رهبران فروش ابزارهایی - مانند داشبوردهای عملکرد و پیشبینی خودکار - دریافت میکنند که از برنامهریزی و تصمیمات کلیدی پشتیبانی میکنند. نمایندگان فروش ابزارهایی مانند توانمندسازی و توصیههای مبتنی بر هوش مصنوعی دریافت میکنند که فروش را آسانتر و سریعتر میکند. نتیجه، درآمد بزرگ و پربار است. در واقع، طبق گفته شرکت مشاوره مککینزی، شرکتهایی که تیمهای عملیات فروش در سطح جهانی دارند، شاهد کاهش کلی هزینه ۱۰ تا ۱۵ درصدی هستند.
بنابراین، عملیات فروش با فرآیندها، فناوری و کلیت پشت صحنه تجربه فروش سروکار دارد. این به معنای مواردی مانند راهاندازی اتوماسیون در CRM (نرمافزار مدیریت ارتباط با مشتری) و آموزش فروشندگان در مورد نحوه استفاده از نرمافزار و ابزارهایی است که به آنها در انجام کارشان کمک میکند.
هدف این ابزار تسهیل توسعه برنامههای کلیدی حسابها است. برنامهریزی حسابها به شما این امکان را میدهد که از اهداف فروش سالانه به عقب برگردید تا مشخص کنید برای دستیابی به اهداف و مقاصد خود چه اقداماتی باید انجام شود. علاوه بر این، برنامههای حسابها اقداماتی را ارائه میدهند که قابل نظارت و مدیریت هستند.
آنالیز اکانتهای کلیدی شامل شناسایی، تجزیه و تحلیل و اولویتبندی مشتریان کلیدی بر اساس پتانسیل، نیازها و انتظارات آنها و سپس توسعه و اجرای برنامههای سفارشی سازی شده برای ارائه ارزش و رضایت است. مسئولیتهای کلیدی یک متخصص آنالیز اکانتهای کلیدی شامل تکمیل ثبت نام از طریق تجزیه و تحلیل و حسابرسی اسناد، انجام تحقیق در مورد مشکلات و حل شکایات، تهیه گزارش از تجزیه و تحلیل دادهها و ارائه خدمات با کیفیت است.
هماهنگی فروش و بازاریابی فرآیند استراتژیکی است که تضمین میکند هر دو تیم به عنوان یک واحد درآمدی واحد برای دستیابی به اهداف مشترک کار میکنند. هماهنگی واقعی به این معنی است: بازاریابی اهداف درآمدی و تلاش دقیق برای بستن یک معامله را درک میکند. اگر متخصصان فروش و بازاریابی شما حدس میزنند که یکدیگر به چه چیزی نیاز دارند، شما زمان و کشش را از دست دادهاید. به آنها یک ریتم مشترک، یک دیدگاه روشن از تأثیر بدهید و ببینید که چگونه با هم بازار را به حرکت در میآورند.
امتیازدهی اکانتهای فروش، فرآیندی برای رتبهبندی حسابهای مشتریان بالقوه بر اساس ارزش تخمینی آنها است. این ارزش با نزدیکی حساب به پروفایل مشتری ایدهآل (ICP) تعیین میشود - که نشان دهنده پرسونای کاملاً مناسب برای محصول یا خدمات یک شرکت است. ما این ابزار تحلیل را برای ارزیابی حسابهای شرکتی بر اساس معیارهای مختلفی مانند صنعت، اندازه شرکت، تصمیمگیرندگان و غیره ایجاد کردهایم.
شما باید گزارش دقیقی از وضعیت حسابهای کلیدی ارائه دهید. ارائه اطلاعات دقیق در مورد این حسابها، از جمله موقعیت آنها، وضعیت شرکتها و مراحل بعدی قابل اقدام، بسیار مهم است. این ابزار گزارشدهی حسابهای کلیدی، گزارش سطح بالایی از وضعیت حسابهای کلیدی ارائه میدهد. این ابزار شما را قادر میسازد تا هر یک از حسابها را درجهبندی کنید، اطلاعات را وارد کنید و مراحل بعدی قابل اقدام را تعیین کنید. این ابزار سازمانی میتواند به شما در صرفهجویی در زمان و اطلاعرسانی وضعیت هر یک از مهمترین حسابهای شرکتتان به مدیریت کمک کند.
معیارهای بهرهوری فروش تحت تأثیر عوامل زیادی قرار دارند. تعدادی از آنها شامل تلاشهای توانمندسازی فروش، مانند آموزش فروش و مدیریت محتوا، تجربه مشتری و کیفیت محصول میشود. ترکیبی از این عناصر بر معیارهای کلی بهرهوری فروش تأثیر میگذارد.
هر مدیر فروشی میداند که راز موفقیت در رسیدن به اهداف، فقط سختکوشی نیست. بلکه هوشمندانهکاری هم مهم است. نظارت روزانه بر معیارهای مناسب، تصویر روشنی از عملکرد تیم شما و اصلاحاتی که ممکن است لازم باشد انجام دهید، به شما میدهد. در اینجا خلاصهای از شش معیار حیاتی که شایسته توجه شما در هر روز هستند، آورده شده است. ۱) زمان پاسخگویی به سرنخ ۲) نرخ تبدیل در طول خط فروش ۳) دقت پیشبینی فروش ۴) حجم فعالیت (تعداد دفعات تماس) ۵) نرخهای اتصال در روشهای مختلف بازاریابی ۶) تحلیل معاملات از دست رفته
تیم رشد فروش (SGT) به طور فعال بهترین شیوهها را برای دستیابی به اهداف درآمدی تدوین میکند و نقاط ضعف در فرآیند فروش و بازاریابی را شناسایی میکند. اعضای SGT، رهبران بخشها هستند که توسط معاون فروش و بازاریابی بر اساس تواناییشان در تجزیه و تحلیل، برقراری ارتباط و حل چالشهای بخش منصوب میشوند. در ادامه یک نمونه منشور آمده است که میتوانید آن را متناسب با سازمان خود تنظیم کنید.
یادداشتهای تماس فروش، سوابق شخصی یک نماینده فروش از اطلاعات مشتری است، یادداشتهایی که در طول تماسهای مشتری برداشته میشوند و برای به خاطر سپردن اطلاعات مهم و برجسته کردن فرصتهای فروش بسیار مهم هستند. متأسفانه، نمایندگان فروش به راحتی فراموش میکنند که یادداشتهای تماس را ثبت کنند یا موارد صحیح را ثبت نمیکنند. هدف این ابزار کمک به شما در گزارشدهی نتایج تماسهای فروش است. این ابزار میتواند همراه با طرحهای حسابهای کلیدی برای تدوین استراتژی و گزارشدهی در مورد فرصتهای تجاری جدید با مدیریت ارشد استفاده شود.
مدیر فروش داخلی، به عنوان معاون فروش و بازاریابی، مسئول مدیریت تمام جنبههای بخش فروش داخلی و فرآیند جذب مشتری بالقوه است. وظایف اصلی او عبارتند از: ارائه ارتباطات مدیریتی به بخش فروش؛ آموزش و راهنمایی مدیران حساب؛ نظارت و گزارشدهی در مورد معیارهای فروش؛ و مدیریت فرآیند مدیریت فروش.
این گزارش به گونهای طراحی شده است که توصیههای عملی برای تحلیل عملکرد فروش گذشته و دستیابی به اهداف آینده ارائه دهد. از این گزارش برای موارد زیر استفاده کنید:1) آمادگی برای فرآیند برنامهریزی 2) مشارکت و هماهنگی با بازاریابی 3) درک مشتریان و بازارهای خودارزیابی و بهبود استعدادهای فروش 4) بررسی عملکرد فروش قبلی 5) پیشبینی نتایج فروش آینده 6) ایجاد انگیزه در تیم فروش خود 7) ایجاد یک واحد پشتیبانی فروش 8) نظارت و اندازهگیری نتایج فروش. این گزارش را بخوانید تا فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید، اثربخشی فروش خود را بهبود بخشید و اهداف فروش قابل دستیابی را برای تیم خود تعیین کنید.
مدیر حساب، با گزارش به معاون فروش و بازاریابی، مسئول مدیریت روابط با مشتری از طریق نقاط تماس منظم و برنامهریزیشده در چرخه عمر مشتری است. وظایف اصلی شامل فروش حسابهای جدید، ارتقاء/فروش متقابل حسابهای موجود، تمدید حسابها و ارائه خدمات و پشتیبانی برتر به مشتری است.
تصمیم گیری در مورد پیشنهاد/عدم پیشنهاد معمولاً برای هر تیم توسعه کسب و کار (BD) یک فرآیند طولانی و پیچیده است. یک سازمان زمانی پیشنهاد میدهد که فرصت با اهداف و قابلیتهای شرکت همسو باشد. آنها زمانی تصمیم به عدم پیشنهاد میگیرند که فرصت معیارها را برآورده نکند. یک فرآیند تصمیم گیری موثر در مورد پیشنهاد/عدم پیشنهاد شامل تجزیه و تحلیل جامع از خطرات بالقوه، هزینهها، موقعیت رقابتی و همسویی با نقاط قوت و اهداف استراتژیک شرکت است. ارزیابی عملکرد گذشته و آمادگی برای اجرای قرارداد بالقوه بسیار مهم است. ابزار ارزیابی Bid/No Bid راهکاری هوشمندانه برای تصمیمگیری سریع و دقیق در پروژهها! با استفاده از این ابزار، ریسکها و فرصتها را بهطور کامل بررسی کنید و از هدررفت زمان و منابع جلوگیری کنید. افزایش سودآوری و بهرهوری با اتخاذ تصمیمات آگاهانه. همین حالا سرمایهگذاری در این ابزار را آغاز کنید!
فرآیند خرید مصرفکننده، مراحلی است که مصرفکننده برای تصمیمگیری در مورد خرید طی میکند. این مراحل شامل تشخیص مشکل، جستجوی اطلاعات، ارزیابی گزینهها، تصمیمگیری خرید و ارزیابی پس از خرید است. هر مرحله به برندها کمک میکند تا درک کنند که چگونه مصرفکنندگان از آگاهی به وفاداری میرسند. آیا میخواهید تجربه خریدی سریع و بیدردسر داشته باشید؟ الگوی فرآیند مراحل خرید ما دقیقا همان چیزی است که نیاز دارید! با راهنماییهای مرحلهبهمرحله، هر خرید را به یک تجربه لذتبخش تبدیل کنید. فرصت را از دست ندهید و همین امروز تجربه خرید بینقص را آغاز کنید!
همه کسبوکارها به مشتریانی نیاز دارند که مطمئن باشند تصمیم درستی برای خرید گرفتهاند. در بسیاری از موارد، مشتریان بالقوه احساس میکنند که تحت فشار خرید کردهاند و در نهایت سفارش خود را لغو میکنند. برای کاهش این ریسک، فروشندگان باید با مشتریان بالقوه خود همکاری کنند تا آنها را به سمت تصمیم درست برای سازمانشان هدایت کنند، صرف نظر از اینکه این به معنای فروش باشد یا خیر. تمرکز بر نیازهای مشتری و توانایی شما در ارائه راهحل برای نیازهای آنها خواهد بود.
تکنیکهای اثباتشده برای تعیین، پیگیری و دستیابی به اهداف فروش با استفاده از استراتژیهای SMART و نکات انگیزشی تیمی را کشف کنید. هر سازمان فروش با عملکرد بالا میداند که اهداف مبهم، تغییری ایجاد نمیکنند. اهداف به خوبی تعریفشده، مانند ستاره قطبی برای افراد و تیمها عمل میکنند. برای دستیابی به هدف فروش، این برنامه عملیاتی چهار مرحلهای را دنبال کنید. مرحله 1: تجزیه و تحلیل نتایج گذشته مرحله 2: شناسایی حوزههای چالشبرانگیز مرحله 3: تعیین برنامهها و اقدامات فروش برای دستیابی به اهداف فروش مرحله 4: تقویت برنامههای عملیاتی با مربیگری فروش
افزایش اعتبار و فروش خود را با قالب امتیازدهی مشتریهای معتبر در فروش سازمان تجربه کنید! از این ابزار برای تجزیه و تحلیل حسابهای معتبر فروش خود استفاده کنید تا ارزش آنها را برای سازمان خود تعیین کنید. این ابزار کارآمد به شما امکان میدهد تا امتیازات واقعی مشتریان را بهراحتی نمایش دهید. با جلب اعتماد مشتریان جدید و افزایش وفاداری و امتیاز مشتریان فعلی، کسبوکار خود را به سطح جدیدی ببرید! اکنون تهیه کنید و شاهد نتایج شگفتانگیز باشید!
